Aprenda o que é persona e como criar uma para seu negócio!

Aprenda o que é persona e como criar uma para seu negócio!

Você sabe o que é persona?

Ela é um elemento fundamental para a construção de qualquer estratégia de marketing e pode garantir resultados positivos quando identificada da maneira correta.

Boas personas ajudam no alinhamento de suas campanhas, no aumento da conversão de vendas, na busca por resultados cada vez mais otimizados e, claro, na compreensão do seu público.

Quer entender melhor esse conceito?

O texto de hoje ensinará tudo o que você precisa saber sobre personas e seu processo de criação.

Continue lendo e prepare-se para otimizar o seu negócio!

O que é persona?

Você pode não acreditar, mas o termo “persona” foi cunhado no ano de 1999, por Alan Cooper, um designer americano de softwares.

A expressão apareceu pela primeira vez no livro “The Inmates Are Running the Asylum” (sem tradução para o português), em um trecho que discutia o fato de programadores e engenheiros insistirem em desenvolver serviços que não atendiam às reais necessidades das pessoas, focando apenas no interesse de venda das grandes organizações.

A partir daí o conceito de persona foi sendo cada vez mais incorporado por profissionais da área do marketing, tornando-se parte fundamental de qualquer estratégia online e offline.

A persona, ou buyer persona, é, de maneira resumida, um personagem semi fictício composto por uma série de características herdadas da imagem do “comprador ideal” de um negócio.  

Mais do que isso, uma persona traz consigo informações específicas sobre hábitos, interesses, vocações, modos de consumo, problemas e desafios diários relacionados a consumidores que tenham afinidade com os seus serviços e produtos.Essas personagens são criadas a partir de dados e pesquisas de consumidores reais e, quanto mais detalhadas, melhor.

E por que não “público-alvo”?

O termo “público-alvo” – ou target, comum no meio publicitário – vem sendo usado há décadas no marketing.Então por que essa necessidade recente de se trabalhar com personas?

A principal diferença entre essas expressões está no fato de o público-alvo designar um grupo abrangente de potenciais clientes, não entrando em detalhes e especificidades como é feito com a persona.

O público-alvo não é o seu cliente ideal, mas uma visão generalizada de uma parcela da população que possa vir a consumir os seus produtos.

Quer um exemplo?

O público-alvo de uma loja de suplementos, por exemplo, pode ser:

  • Homens e mulheres, entre 20 e 35 anos, com renda mensal de até R$ 5.000, que frequentam academia e querem ganhar mais músculos.

Já a persona resumida dessa mesma loja de suplementos seria:

  • Pedro, 27 anos, solteiro e morando sozinho. Graduado em educação física, trabalha hoje em uma academia perto de casa. Recebe cerca de R$ 3.600 por mês. Considera gastar um pouco mais para ter um produto de qualidade e renome no mercado. Gosta de frequentar baladas nos finais de semana, usa o Instagram ativamente e tem inseguranças em relação a sua aparência. Quer ganhar mais músculos para se sentir melhor consigo mesmo.

Percebeu a diferença? Com uma persona bem desenvolvida fica muito mais fácil pensar em estratégias efetivas de marketing, uma vez que temos acesso aos hábitos e às rotinas de nosso cliente ideal.

Com as informações obtidas na pesquisa de persona, poderíamos considerar a abertura de uma conta no Instagram para a loja de suplementos, o investimento em conteúdos motivacionais para pessoas como o Pedro e, claro, a alimentação de um blog ou perfil em redes sociais.

O público-alvo é uma ferramenta interessante para começar a delinear suas estratégias de marketing e a pensar no formato de sua empresa, mas ele não deve ser entendido como uma alternativa à criação de personas.

Caso contrário, é possível que todos os seus esforços de marketing sejam desperdiçados com um público que nunca venha a consumir os seus produtos.

O lugar da persona na sua estratégia de marketing

Agora que você já sabe o que é persona, é chegada a hora de entender como ela pode influenciar o manejo de sua estratégia de marketing.

Lembre-se sempre de que a persona precisa estar em primeiro lugar na hora de qualquer nova decisão tomada.

Pensando em um novo texto? Quer mudar o layout do blog? Pretende investir em anúncio?

Todas essas ações, para serem bem executadas, dependem de uma persona bem delineada. Afinal de contas, será ela a interagir com o seu serviço.

Listamos abaixo outras questões que precisam ser observadas com base na persona:

  • Linguagem e forma de abordar temas referentes à empresa;
  • Escolha dos canais de comunicação;
  • Horário de postagem;
  • Formato de conteúdo;
  • Modelo de campanhas e sorteios promocionais;
  • Escolha de cores, formas e layouts para peças e blogs;
  • Extensão e periodicidade de conteúdos;
  • Palavras-chave escolhidas;

A persona é a chave para enviar as mensagens certas para as pessoas certas. Sem ela, as chances de seu recado alcançar um cliente em potencial são quase zero.

E qual o segredo para a criação de uma persona ideal?

Infelizmente não existe uma fórmula mágica para a criação da persona perfeita para seu negócio, mas há algumas técnicas que podem facilitar esse processo e torná-lo muito mais simples.

Comece montando um questionário com informações que possam ser relevantes para o seu negócio.

O gênero da persona influencia na hora da compra? O setor em que ela trabalha pode ter impacto na sua decisão de levar ou não o seu produto?

Perguntas que facilitem o acesso a essas informações precisam constar na sua pesquisa.

Delineie o básico no seu questionário:

  • Qual o gênero da minha persona?
  • Qual a sua idade média?
  • Ela trabalha ou atua em algum campo específico?
  • Quais características físicas e psicológicas estão relacionadas aos clientes do seu negócio?

Assim que tiver essas primeiras informações, busque entender os desafios diários dessa personagem:

  • Ela tem algum hábito relevante para sua empresa?
  • Quais os principais problemas que sua empresa pode resolver para essa persona?
  • Quais ferramentas usadas por ela impactam na decisão de compra?
  • Que objetivos pessoais e profissionais ela tem?
  • Quais barreiras existem para o processo de compra?
  • Quanta influência ela tem na escolha de produtos?

Por fim, considere algumas informações de relevância para a montagem de futuras estratégias online:

  • Essa persona acessa algum site com frequência?
  • Que tipo de informação ela costuma consumir nas horas vagas?
  • Quais as redes sociais mais relevantes para a persona?
  • Quais palavras-chave ela costuma buscar no Google?
  • Qual a linguagem utilizada por essa persona? Ela faz uso de gírias ou expressões específicas?

O ideal aqui é que você busque perguntas que possam ajudar na montagem dos clientes ideais para sua empresa, relacionando-a com seu produto e modo de fazer negócio.

Lembre-se de que essas informações precisam ser coletadas com clientes reais, ou, no mínimo, com potenciais clientes, caso sua empresa ainda não tenha começado as vendas.

Depois que todas as informações forem coletadas, é fundamental que você inicie um processo de análise dos dados.

Quais características mais se repetiram nessa pesquisa? É possível traçar comportamentos em comum entre os grupos pesquisados?

Se sim, você já tem um dado válido para incluir na sua persona.

Se não, é hora de rever sua pesquisa e melhorar as perguntas de modo que elas estejam em melhor sintonia com seu público e seu negócio.

Por fim, documente todos os dados e organize-os de maneira intuitiva.

Exponha suas personas em algum lugar de fácil acesso para toda a equipe, e permita o acesso constante a essas informações.

Pronto, você já tem seu primeiro perfil montado. Agora é hora de começar a investir em conteúdos e fluxos de nutrição que estejam de acordo com todos os dados coletados.

6 erros comuns na criação de personas que você precisa evitar

Apesar de o termo já estar bem difundido no mercado, ainda existem alguns erros clássicos que boa parte das empresas cometem.

Listamos abaixo algumas situações corriqueiras que precisam ser evitadas a todo custo.

Aproveite para conferir se sua equipe de marketing está realmente preparada para lidar com a criação de personas e como contornar alguns desses enganos.

1. Personas em excesso

Depois de tanto ouvir as vantagens de ter uma persona, é natural que alguém se sinta tentado a criar várias.

Esse, porém, é um dos erros mais fatais que você pode cometer para sua estratégia de marketing.

Mais personas não significa uma estratégia mais focada, muito pelo contrário.

Com a multiplicidade de personas é bem provável que você perca de vista as especificidades do seu público, jogando por terra a oportunidade de investir no cliente ideal.

Avalie as características de seu negócio e considere se uma segunda persona realmente seria necessária.

O ideal é que você foque na criação de apenas uma persona, passando para as próximas apenas quando a primeira estiver bem desenhada e trazendo resultados.

Lembre-se de que elas precisarão ser essencialmente diferentes, justificando, assim, a existência de mais de uma frente de produção de conteúdo.

2. Focar na individualidade

Apesar de a principal diferença entre uma persona e o público alvo ser justamente a amplitude, é preciso que você não foque, excessivamente, na individualidade de seu personagem.

Ele precisa configurar o seu cliente ideal e, por isso, é possível fazer algumas abstrações.

Não foque nas cores dos olhos, na textura do cabelo ou nos maneirismos de fala se isso não for relevante para seu negócio.

Detalhar o fato de sua persona ter longos cabelos negros não faz qualquer diferença se o seu produto é um software de gestão logística, não é mesmo?

Atenha-se ao necessário para sua marca e às características que conversem diretamente com seu produto.

3. Basear-se no achismo

O processo de pesquisa de uma persona é fundamental para que você trabalhe com possibilidades reais para seu negócio.

Depender do “eu acho” na hora de elaborar o cliente ideal pode levá-lo à montagem de uma estratégia defeituosa, incapaz de converter vendas ou trazer resultados relevantes.

Separe um tempo para pesquisar seu mercado, elabore listas de perguntas, monte entrevistas, contate clientes antigos ou, caso você ainda não tenha nenhum, busque na concorrência e analise o mercado que você quer atingir.

O importante é que você se baseie em dados reais, obtidos já com foco no seu negócio.

4. Não acompanhar flutuações da persona

Esse é outro erro muito comum mesmo entre grandes empresas.

Personas são baseadas em dados reais e, assim como pessoas, elas também sofrem influência do tempo e das mudanças que se desenrolam no mercado e na sociedade.

O público de uma locadora de filmes hoje, por exemplo, não é mais o mesmo de cinco anos atrás.

Ignorar esse tipo de transformação é deixar de lado toda uma fatia da população que poderia estar consumindo seu produto, mas não o faz porque sua estratégia não foi feita para prever as mudanças que viriam com o tempo.

Estabeleça uma periodicidade para refazer suas pesquisas de persona e garanta que o resultado esteja sempre alinhado com as mudanças que ocorrem no mundo.

5. Esquecer-se das personas negativas

O conceito de persona negativa abrange todo aquele público que a empresa não quer como seu cliente, como estudantes e crianças.

Ela servirá para que você entenda bem os limites de suas campanhas, ajudando a evitar investimentos em questões, linguagens e conteúdos que não venham a interessar sua persona verdadeira.

As personas negativas são mais um norte na sua estratégia de marketing, mas lembre-se de que elas não devem ser o foco: as buyer personas, ou seja, quem realmente vai comprar, são prioridade em qualquer situação!

6. Não compartilhar a persona delineada

Engana-se quem acredita que personas servem apenas para o setor de marketing.

Os dados do seu cliente ideal são altamente valiosos para setores como relações públicas, CRM e vendas e podem ser úteis para que esses setores também otimizem os resultados.

E mais: é possível coletar dados desses mesmos setores, principalmente porque eles estão, de fato, em contato constante com o público.

Invista em rotinas de compartilhamento de informações e não poupe esforços na hora de criar pontes de contato.

Nesse intercâmbio, toda a empresa sai ganhando.

Agora que você já sabe o que é persona, como montá-la e está atento para os erros que não podem ser cometidos, é hora de começar a investir em sua estratégia de Inbound Marketing.

Quer saber mais sobre o assunto? Então aproveite para conhecer nosso conteúdo completo agora mesmo!

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